Nas Pequenas e Médias Empresas (PMEs), ainda que o volume de transações seja menor, a operação focada no crescimento dos negócios torna a rotina complexa, assim como nos grandes centros empresariais.
Um outro ponto que também deve ser considerado é o impacto da carga tributária no negócio e os prejuízos comerciais com a perda de um único cliente, por exemplo, são mais sensíveis para pequenos e médios negócios.
Diante disso, na rotina de uma PME, diversos funcionários são multifuncionais, tornando, muitas vezes, difícil para todos os profissionais-chave pararem para uma reunião de alinhamento.
E é justamente nesse esforço que ações estratégias começam a ganhar definição e maneiras de monitorar sua eficiência para o negócio, além de ser fundamental fazer planejamentos com todos os envolvidos.
Seguindo essa mesma linha de raciocínio, para que uma PME tenha uma estratégia comercial assertiva e eficiente é necessário ter um funil de marketing, possibilitando a visualização de leads preparados para abordar boas estratégias comerciais.
Para que isso aconteça, deve-se definir qual vendedor será responsável por cada um, para assim iniciar um processo investigativo e que entenda a realidade atual do que será prospectado.
Por exemplo, nas PMEs é comum que um vendedor e o dono sejam os responsáveis por essas abordagens, mas, com essa definição bem clara, cada um terá uma carteira de clientes para gerenciar e extrair o máximo de vendas, seja com novos consumidores, seja com aqueles já convertidos.
À vista disso, uma das técnicas mais eficientes é o chamado SPIN selling, uma vez que coloca o vendedor na condução do processo de aquisição do cliente ao perguntar temas que acabam mapeando o cenário atual e os elementos que cercam seu problema.
Por meio dessa prática, o vendedor analisa quais seriam as implicações de não solucionar o problema, conseguindo verificar junto com o cliente qual a solução mais personalizada possível.
Além disso, a ferramenta pode garantir o sucesso do consumidor e oferecer um tratamento personalizado que o usuário atual exige.
Vale ainda ressaltar que a empresa deve estar sempre alinhada e em busca de melhorias, usando ferramentas disponíveis para alcançar suas metas.
Traçar uma estratégia comercial é um dos pilares centrais do sucesso de uma PME. Adotando práticas sólidas, alinhadas aos objetivos da empresa e estar disposto a se adaptar às mudanças são pontos cruciais para garantir a sustentabilidade e crescimento no mercado competitivo.
