Quando uma empresa contábil não possui diferenciais evidentes, o caminho mais comum parece ser a redução de preços. Isso, no entanto, pode se transformar em uma armadilha perigosa. A longo prazo, a competição baseada apenas em preços baixos compromete a lucratividade e, em muitos casos, a sobrevivência da empresa no mercado. Mas por que tantos empresários contábeis ainda optam por essa estratégia suicida?
A resposta pode estar na dificuldade de transmitir claramente os diferenciais de seus serviços. Mesmo que o escritório possua uma oferta de valor superior, o prospect pode não conseguir perceber essas qualidades, e claro que isso o levará a focar no preço como principal critério de escolha. Esse comportamento gera uma situação desafiadora para o empresário contábil: como comunicar valor de forma efetiva, mostrando que a qualidade justifica um preço mais elevado?
A solução passa por uma estratégia comercial bem definida e eficaz. Conhecer o mercado, identificar os pontos fortes do seu serviço e alinhar isso à comunicação correta são passos fundamentais. Mas, além de mostrar o valor, é preciso saber identificar o momento certo de competir por preço. Afinal, há situações onde a flexibilidade pode fazer a diferença, mas sempre dentro de um planejamento que não prejudique a rentabilidade mínima aceitável.
Por fim, o segredo está em balancear as armas disponíveis. Quando usar o preço e quando destacar a qualidade? A chave é entender que cada cliente e cada situação exigem uma abordagem diferente. Ao focar em construir e destacar diferenciais, o contador ganha força para negociar de forma mais assertiva e lucrativa.
A guerra de preços pode parecer atraente à primeira vista, mas é insustentável a longo prazo. Deixar de incluir um novo cliente em sua carteira não significa necessariamente uma perda, pois esse cliente pode acabar trazendo apenas trabalho, sem retorno financeiro significativo. A verdadeira estratégia está em saber comunicar o valor do seu serviço de forma eficaz. A pergunta deve ser: você está preparado para utilizar as estratégias certas no momento adequado?
Se a única ferramenta for o preço, o lucro será o primeiro a sofrer. No entanto, com diferenciais claros e uma comunicação estratégica, você pode vencer essa disputa sem comprometer a rentabilidade.
Por: Gilmar Duarte, palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e comércio.
