“Está caro!”. Uma vez na vida, ou várias vezes durante a semana, um contador já deve ter se deparado com essa frase. Principalmente os que realizam serviços consultivos não escapam dessa.
É possível enxergar diferentes ângulos na mesma frase. Caso essa resposta seja dita com frequência, significa que existem várias negociações sendo realizadas. Isso é um bom sinal. Mas se isso é o ouvido dos poucos clientes que aborda, significa que o problema é mais grave.
Para quem está batendo na trave, tem de rever onde está errando. Uma questão comum em todos esses casos é não conseguir provar o verdadeiro valor do serviço. A postura de grande parte dos profissionais é de receber novos clientes por indicação. Não há nada de errado com isso, mas esse tipo de crescimento é inconstante e imprevisível. Não é possível planejar o futuro da empresa sem saber quando conseguirá novos contratos.
É seguindo nessa mesma linha, de que os clientes é que têm de bater à porta, que muitos contadores ficam presos a ideia de que não podem vender porque o código de ética proíbe. Isso não é verdade. O código de ética proíbe fazer promessas que não se pode cumprir, degradar a imagem dos colegas e da classe, mas não proíbe a venda do serviço de contabilidade.
O problema é que ninguém ensina os contadores a vender. O contador não aprende na faculdade, não aprende no estágio, não aprende quando entra no mercado de trabalho. A maioria termina esperando que os seus clientes indiquem os seus serviços ou tentam encontrar novos clientes sem a preparação correta.
Palavras poderosas para ganhar um “sim” numa negociação
Note se isso parece familiar: O contador apresenta para o possível cliente os seus serviços do jeito que acha que é o correto. Mas o possível cliente fala que o serviço está caro. Nessa hora, a maioria dos contadores não sabem o que responder. Essa objeção é a mais frequente e pode matar a sua negociação.
Sempre existe quem faça o serviço mais barato no mercado contábil. Mas se o serviço é diferenciado ele, consequentemente, é mais caro. Existe um roteiro certo para vender. O primeiro ponto é que muitas pessoas tem essa expressão “tá caro” como vício de comportamento. Elas falam que tudo é caro! Até se alguém tenta vender uma bala no sinal essa pessoa está querendo barganhar.
Tudo começa por uma boa apresentação dos seus serviços. E a parte principal para isso ocorrer é dar atenção ao cliente. Esse prospecto estará feliz do contador ter sido solidário em prestar atenção aos problemas que ele relatar. Sim! É preciso instigar com que ele conte sobre quais os desafios de sua gestão. É falar menos e ouvir mais.
A partir de tudo o que ouvir, é o momento de explicar cada um dos serviços que tem para solucionar esses problemas pontuados. Pode parecer bobo, mas a maioria dos contadores não consegue oferecer o básico, que é dar atenção. Essa atitude já cria um diferencial e conexão instantâneos. Facilita bastante o passaporte para o “sim”.
Se mesmo assim aparecer nesta conversa de negociação o adversário “tá caro”, é preciso ter uma postura. Uma das dicas preciosas é dizer o preço e ficar em silêncio. Ou seja, realmente não tentar justificar. Não precisa se justificar. Preço é pra ser falado e pronto. O ato de ficar complementando a fala enfraquece a sua negociação. Gera problema de credibilidade.
E se mesmo assim o prospecto bater na tecla de que está caro, é hora de explicar que é um serviço exclusivo, exclusivo para o nicho do empresário. Essa resposta só pode ser dada para os contadores que realmente oferecem serviços consultivos.
Por exemplo, se o empresário contábil se identifica com o nicho de academias, ao abordar um possível cliente, tem de mostrar que essa é a expertise da sua empresa. Ressalte que sua empresa faz atendimento especializado para donos de academia que querem profissionalizar o seu negócio. Isso desperta um interesse a mais neste prospecto, que sabe que está lidando com uma autoridade no assunto.
O segundo ponto é perguntar: “Caro em relação ao que?”. Às vezes o cliente fala que está caro, mas quando ele compara as alternativas, esquece que não se trata de um serviço como outro qualquer. Isso no caso da consultoria. Existem diferenças de experiências.
Um complemento a essa pergunta é trazer à reflexão que tipo de contador que ele está em busca: um contador básico, só para “cumprir tabela”, ou um contador consultor para “ganhar o campeonato”.
Existe uma premissa muito forte a se levar em consideração. Muitas pessoas não querem economizar. Elas querem a sensação de que economizaram. Por isso é necessário que na negociação seja estabelecido um valor ideal e um valor inicial.
Se notar que para atender determinada empresa de maneira adequada custaria R$ 1.200. Pense numa margem de negociação: R$ 1.500 (a exemplificar). Inicialmente lance ao cliente o valor mais alto, que seria o valor inicial (primeiro preço que será repassado ao empresário).
A tendência é ele querer pedir desconto. E o contador repassa o desconto voltando ao valor ideal de R$ 1.200, previamente pensado. Atenção: Essa estratégia não é para que engane ao cliente ou tire vantagem. É trabalhar com uma margem de negociação para sua empresa manter-se saudável e conseguir prestar um atendimento de qualidade àquele cliente.
A margem de negociação foi queimada, mas o valor ideal foi atingido. Essa técnica de negociação se chama ancoragem, que consiste em definir uma âncora de negociação para ajudar a convencer o cliente. Mas se mesmo assim o cliente continuar falando que está caro, existe outra técnica que poderá ser utilizada.
Muitas vezes o empresário fala o seguinte: “Eu gostei muito, mas ainda tá muito caro, porque o que eu pago hoje pro meu contador é 900 reais”. Essa contestação acontece bastante. Quando ele apresentou o valor de R$ 900, a negociação deixou de ser de R$ 1.200 e passou a ser de R$ 300. A diferença de R$ 1.200 para R$ 900. A tática é passar a negociar a diferença e não o valor total (técnica chamada de retirar o valor incontestado).
O valor da diferença pode ser dividido em partes menores. Essa técnica é chamada de reestruturação. O valor é fragmentado e defende-se a ideia de que aquela diferença é muito baixa para todos os benefícios ganhos. R$ 300 são apenas R$ 10 gastos dentro de 30 dias. Correto? E o que seriam R$ 10 para toda a transformação que acontecerá nos negócios desse empresário?
É natural que empresários em períodos de baixa econômica tentem pleitear por preços menores, enxugar os custos. Por isso é importante saber negociar e saber mostrar valor ao seu serviço.
Entender de vendas e negociação é vital para seu negócio contábil crescer e ser escalonado. A estratégia de baratear o preço toda vez que uma crise se apresenta envereda pelos caminhos da falência. É necessário ter jogo de cintura. Aplique esses métodos e constate as diferenças.
