Se você enfrenta dificuldades para fazer com que o crescimento do seu escritório engrene, saiba que você não está só. Essa é uma dor constante no mercado contábil e que pode ser endereçada com uma boa estratégia. Acompanhe este artigo e entenda ponto a ponto.
Ainda é comum ouvir de empresários contábeis que boa parte de sua carteira de clientes veio de indicações de próprios clientes – o famoso boca a boca. E não há mal nisso, contanto que não seja a única fonte de captação de novas contas.
O problema central, contudo, é que além de despender a maior parte do tempo em processos operacionais, grande parte dos escritórios contábeis não possuem times ou iniciativas de marketing e vendas, seja por falta de estratégia ou de recursos, o que impede o crescimento sustentável e contínuo. E quando os tem, nem sempre conseguem velocidade suficiente para escalar o crescimento.
Com o avanço das empresas de tecnologia para serviços financeiros – as Fintechs, o mercado contábil enxergou a possibilidade de otimizar seus processos e finalmente focar no crescimento, mas a realidade encontrada hoje ainda é a mesma: há muita operação na mesa, muitos processos onerosos e pouca efetividade. Não basta colocar os clientes numa plataforma, é preciso ter estratégia para lidar com operações e vendas.
Nesse cenário, soma-se o fato de os escritórios contábeis, sobretudo os mais tradicionais, não terem uma estratégia de segmentação. Isso faz com que um mesmo escritório tenha uma carteira de clientes que geram diferentes escalas de trabalho e receita, muitas vezes prendendo a operação em frentes que não fazem sentido do ponto de vista de negócio.
Num país com mais de 500 atividades econômicas, não é uma tarefa muito fácil conseguir atender da mesma forma diferentes segmentos e categorias mantendo a mesma qualidade. A equação de carteira diversificada com alta escala de operação abre margem para que a experiência do cliente fique em segundo plano, recebendo estritamente o que foi contratado – com o escritório ainda correndo risco legal de perder algum prazo por excesso de tarefas e despriorizando o foco no cliente.
Mas como crescer a carteira no escritório contábil?
Segmentar para conquistar
O primeiro passo é entender como está a sua carteira de clientes hoje. Entenda quais são os segmentos atendidos hoje e a rentabilidade deles, cruzando principalmente informações sobre a demanda de operação versus o retorno financeiro que eles geram.
A Fica Tranquilo, primeira rede inteligente de contadores no Brasil, já nasceu focada na segmentação de prestadores de serviços sem funcionários, os “pejotas”. É comum ouvir que são contas que não valem a pena o esforço de operação pelo retorno gerado, mas tudo é questão de perspectiva:
Segundo o Sebrae, há cerca de 20 milhões de MPEs no Brasil. Dessas, aproximadamente 25% são prestadores de serviços sem funcionários, isto é, são 5 milhões de empresas que se encaixam exatamente no público-alvo da Fica Tranquilo.
Com investimento em tecnologia, a Fica Tranquilo desenvolveu uma plataforma própria (não comercializada) que permite o processamento automatizado de rotinas de “pejotas”, reduzindo drasticamente a operação com a carteira e permitindo que cada funcionário atenda, em média, 400 clientes.
Marketing e vendas na contabilidade
Criar, gerir e manter uma estrutura interna de marketing e vendas não é uma tarefa fácil. É por este motivo que muitos escritórios aderem a parcerias externas com agências que facilitam a jornada de atração, mas muitas vezes se limitam até aí: trazer leads (ou visitantes interessados) que em grande parte podem não ser tão qualificados.
Há inúmeras formas de se fazer marketing e vendas, e é preciso tempo, estudo e dedicação para entender qual é o melhor modelo para sua empresa. “Abrindo a cozinha” da Fica Tranquilo, hoje a rede de contabilidades possui 6 rampas de aquisição:
- Inbound marketing: temos diversos sites com alto tráfego que geram leads e oportunidades a partir de conteúdos relevantes, como por exemplo: www.simplesnacional.com.br
- Facebook Ads e Google Adwords: foco em anúncios para abertura de empresa, contabilidade e visitantes
- Contratantes: trabalhamos diretamente com diversos parceiros que intermediam contratações de prestadores de serviços
- Indique e Ganhe: incentivamos o boca a boca com recompensas de até R$ 300 por conta fechada
- Afiliados profissionais: campanhas de marketing digital com uma rede de afiliados que facilitam o caminho até novas contas
- Rede de Contadores: a própria rede traz novos clientes “pejota” para que cuidemos da operação e eles fiquem apenas com o atendimento.
Essas estratégias geraram um crescimento médio anual acima de 100% e permitiram que a empresa ultrapassasse a marca de 2 mil clientes em pouco mais de dois anos. No primeiro mês de funcionamento da rede já somaram-se mais 750 clientes.
O modelo de rede que acelera a jornada
Sabemos que mesmo com dicas para aumentar a carteira de clientes nos escritórios contábeis, muitas vezes ainda é difícil aplicar as mudanças necessárias, isso porque otimizar a operação ainda é uma tarefa difícil.
Foi pensando nisso que a Fica Tranquilo se tornou a primeira rede de contadores associados no Brasil. Contando com seu conhecimento apurado em tecnologia, marketing e vendas, com um modelo consolidado de operação otimizada, a ideia da rede é livrar os contadores do tempo com operações em suas carteiras de “pejotas” e ainda garantir a entrada de novos clientes nesse perfil e o repasse de oportunidades de outras atividades.
Isso é possível por dois fatores: a plataforma própria desenvolvida para cuidar das operações de rotina dos clientes, junto com nosso time de processamento e os times de especialistas em marketing e vendas, que usam as rampas de aquisição para aumentar as oportunidades da rede a partir de um fundo de crescimento alimentado pela própria rede.
Com isso, a Fica Tranquilo assume marketing, vendas, onboarding, CRM/controle, processamento e cobrança, permitindo que o escritório se libere para atender ao cliente com total autonomia.
A rede Fica Tranquilo é o primeiro marketplace baseado em economia compartilhada para contadores e PJs, com um amplo portfólio que vai além da máquina de crescimento, contando com parceiros de crédito, seguros e conta digital – e a rede está apenas começando.
Caso você queira acelerar o processo de expansão da sua carteira, acesse o site da rede e conheça um pouco mais sobre nossa proposta e dê um passo em direção ao crescimento sustentável.
