A negociação está presente em todas as áreas das atividades humanas: na profissional, pessoal, familiar, comunitária ou outra qualquer. Negociamos porque dependemos de pessoas ou organizações para conseguir as coisas das quais necessitamos, além de ser um modo bastante eficaz de administrar desacordos e conflitos.
Preencha o questionário para saber em que pé estão seus conhecimentos sobre negociação.
SIM = S NÃO = N
1 – Antes de uma negociação, você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N
2 – Quando surge uma negociação importante, você colhe informações antecipadamente sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N
3 – Você tem uma real preocupação em também atender os interesses e necessidades da outra parte? S N
4- Você oculta informações relevantes que possam facilitar o resultado de uma negociação?S N
5 – Sempre que possível você procura negociar com quem decide ou influencia a decisão dos outros? (em vez de tratar com intermediários) S N
6 – Em negociações complexas e prolongadas, você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N
7 – Você sente-se inibido quando tem que expor uma ideia ou um projeto a um grupo de pessoas? S N
8 – Em negociações delicadas, você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos e depois vai escalonando até os itens mais difíceis? S N
9 – Após a negociação, você tem o hábito de fazer uma autoavaliação sobre sua atuação (em que você foi bem, em que foi mal etc.)? S N
10 – Você costuma planejar em que ponto da discussão/reunião deve fazer perguntas para colher informações que direcionem sua negociação (em oposição a só você se expor e falar)? S N
11 – Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N
12 – Para facilitar a negociação, você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N
13 – Antes da negociação, você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas que a outra pessoa poderá lhe fazer? S N
14 – Você costuma fazer ao outro negociador perguntas cujas respostas se resumem a um simples SIM ou NÃO? S N
15 – Se sua primeira proposta é rejeitada, você tem uma proposta alternativa para apresentar na mesma negociação? S N
16 – Você é adepto a colocar contra a parede o outro negociador, não lhe deixando saída? S N
17 – Você costuma concentrar-se exclusivamente no assunto da reunião (sem prestar atenção às mensagens não verbais do interlocutor como gestos, postura, expressões faciais etc.)? S N
18 – Você considera que o comprometimento com a satisfação do outro negociado tanto quanto a sua própria satisfação, é um dos pontos mais importantes danegociação? S N
19 – Você costuma fazer um quebra gelo (curto diálogo sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N
20 – Você acha que a inflexibilidade da sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e superar seu interlocutor? S N
Faça sua contagem de pontos
Conte pontos apenas para as seguintes respostas:
Marque um ponto para cada resposta SIM dada às seguintes questões: 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10, 13, 15, 18, 19.
Marque um ponto para cada resposta NÃO dada às seguintes questões: 4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17, 20.
Total de Pontos: ______
Sua avaliação
De 18 a 20 pontos. Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver onde e como os dois lados podem ganhar; preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte: inspira confiança e é flexível.
De 15 a 17 pontos. Você é um negociador de razoável para bom. Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto, olha só o seu lado, não se preocupando muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.
De 12 a 14 pontos. Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições, demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra provavelmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.
Abaixo de 12 pontos. Você realmente precisa mudar seus métodos e comporta-mento de negociação. Eles não estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você possivelmente quer que os seus pontos de vista prevaleçam sempre. As expectativas e necessidades do outro negociador aparentemente não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. Veja as questões nas quais não pontuou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente será útil em futuras negociações.
Texto extraído e condensado do livro “Administração de Conflitos e Negociação Para Quem Tem Pressa”, de Ernesto Artur Berg, Juruá Editora em formato físico ou e-book. Ambos disponíveis para folhear no site da Juruá Editora.
Por: Ernesto Berg, consultor de empresas, professor, palestrante, articulista, autor de 25 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão, administração de conflitos.
