Desenvolver um plano estratégico de marketing é fundamental para empresas de todos os portes e segmentos, inclusive para os escritórios de contabilidade. É como diz o ditado: “quem não é visto, não é lembrado”. No entanto, muitas empresas contábeis enfrentam desafios para fortalecer a atuação da área comercial e de marketing. Para o Diretor Executivo de Vendas & Marketing da IOB, Alexandre Wyllie, atuar com a mesma dedicação em duas frentes – como contador e empreendedor – é o pontapé inicial para o escritório contábil alavancar o seu potencial de negócios e ampliar a carteira de clientes.
O desenvolvimento e execução de um plano de marketing bem estruturado pode tanto lançar o escritório de contabilidade para um mercado mais amplo, como também reforçar a autoridade na área em que ele já atua e ampliar o número de clientes.
Para auxiliar contadores a desbravarem novos oceanos de oportunidades, o executivo da IOB lista cinco pontos fundamentais para implementar o setor comercial e de marketing em escritórios contábeis.
1. Defina seu público-alvo
Para iniciar o planejamento de marketing é preciso, antes de tudo, definir o perfil do cliente que se pretende alcançar. O escritório vai atender pequenas, médias ou grandes empresas? Será focado em empresas de quais regimes tributários (MEI, Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real) ? Ou somente de alguns segmentos da economia? “Ter essa clareza é fundamental para entender quais os melhores caminhos para se especializar e atingir potenciais clientes”, explica Wyllie.
2. Posicionamento
O posicionamento é uma etapa fundamental para referenciar a marca. “É a hora de levantar os pontos fortes que te diferenciam da concorrência: por que o cliente deve escolher você? Quais características, recursos e estratégias distinguem a sua empresa dos seus concorrentes?”, questiona o Diretor da IOB.
Além de atrair clientes, o posicionamento ajuda a definir como a empresa é percebida no mercado, a diferenciá-la da concorrência e pensar em estratégias de comunicação mais assertivas. “É estratégico comunicar claramente os pontos fortes, se conectar melhor com o público-alvo, expandir a base de clientes e aumentar a rentabilidade”, pontua o diretor da IOB.
3. Plano de ação
O plano de ação é o momento de colocar as estratégias em execução. Aqui, é importante entender a situação do escritório e avaliar se é melhor contratar uma empresa de marketing ou se é possível fazer esse trabalho sozinho.
Wyllie alerta que, para os escritórios que optarem por não contratar uma empresa de marketing, é importante capacitar os colaboradores que estarão à frente do setor de vendas e de marketing. Nos pequenos escritórios, muitas vezes é próprio dono que vai liderar essa frente e entre os desafios é encontrar tempo. Contudo, é preciso dedicação para entender quais os melhores meios para atingir potenciais clientes, além de implementar e medir o sucesso das ações.
4. Monte seu portfólio
Neste ponto, o contador deve unir a melhor forma de vender seus serviços com a opção mais atrativa para os clientes. Planos mensais, anuais, pacotes promocionais. Tudo isso influencia na hora do cliente escolher o seu escritório, ao invés da concorrência – combinar o melhor preço com o melhor produto.
5. Defina métricas
Por fim, é hora de definir seus objetivos: quais frutos a estratégia de marketing deve gerar? Mais clientes? Novos contratos? Quantos e quando? Expansão da empresa? Em qual proporção?
Com todos os objetivos traçados, é fundamental conferir periodicamente quais metas foram alcançadas, o que deu certo e o que deve ser aprimorado.
“Esse combinado de estratégias pode atrair, converter e fidelizar clientes em seu escritório. O setor contábil está começando a explorar o mundo do marketing e todas as suas ferramentas, e agora é uma ótima oportunidade de você se destacar no mercado”, finaliza.Fonte: IOB e Focal3 Comunicação
