BPO Financeiro a R$ 349,00? Conheça as estratégias envolvidas em lançamento de uma empresa de contabilidade online. Como profissionais da contabilidade podem seguir com a oferta do BPO Financeiro, o Business Processing Outsourcing? Entenda também os impactos e previsões de mercado após tal lançamento. Os valores cobrados pelo serviço são de R$ 349,00 e R$ 589,00.
O serviço de BPO Financeiro está sendo implantado por cada vez mais contadores e negócios de contabilidade em todo o Brasil. Contudo, muitos empresários ainda não entendem os seus benefícios, até mesmo pelo nome, que é pouco transparente.
Para alguém que nunca ouviu o termo antes, pode não ficar claro que BPO Financeiro signifique terceirizar o processamento financeiro de uma empresa para um escritório de contabilidade. Essa empresa resolveu chamar de assessoria financeira, citando os seus profissionais como rede de experts. A promessa inicial é: “Mais do que contabilidade, um assessor personalizado para te ajudar em seu negócio”.
Com essa estratégia, a empresa de contabilidade online aumentou o escopo da sua promessa para o mercado. Como eles dizem: “Contabilidade Completa com Gestão financeira através de Assessores Personalizados”.
Logo, essa empresa de contabilidade faz um movimento estratégico importante, deixando de atuar somente no modelo de contabilidade online (“self service”) e passando a oferecer o serviço consultivo de terceirização do financeiro.
Proposta de valor e transformação
Geralmente, os contadores apresentam um serviço através das atividades que são executadas como escrituração de notas fiscais, geração dos impostos, fechamento da folha de pagamento. Essa empresa fez diferente, apresentou o serviço por meio dos seus benefícios, ou seja, aquilo que acontece com o cliente depois de utilizar o seu serviço.
A empresa de contabilidade promete mais tempo livre para focar no negócio, mais segurança, mais visão do negócio e, ainda, mais economia. O gancho não é puxado por eles fazerem o lançamento de extrato bancário, de contas a pagar. A proposta de valor é mostrada pelos benefícios e transformações.
A mudança de modelo de contabilidade
A organização em pauta iniciou suas atividades, em 2013, como contabilidade online self-service, cobrando apenas R$ 49,00 por mês para oferecer os serviços de conformidade. Essa proposta de valor continua disponível, através do pacote Básico, que atualmente tem o preço de R$ 89,00 por mês, para empresas prestadoras de serviços.
Tempos depois, ela diversificou seu modelo de negócio introduzindo o modelo de contabilidade híbrida, também conhecido como contabilidade digital. Ela é oferecida através dos pacotes “Avançado” e “Premium”, com preços de R$ 149,00 e R$ 289,00, respectivamente.
Com a chegada da sua rede de profissionais, eles fazem uma nova diversificação, oferecendo uma solução inicial de contabilidade consultiva, através do serviço de BPO Financeiro e atendimento centralizado por um consultor de relacionamento. Pela primeira vez, ela passa a se envolver diretamente na gestão financeira dos negócios.
Esses passos que estão em foco neste artigo servem para que os contadores repensem para se posicionarem no mercado. Atualmente, a empresa é a maior de contabilidade do Brasil, com mais de 20.000 clientes.
Desde a fundação, a empresa de contabilidade já conseguiu levantar investidores. E eles não tinham essa dependência. Inclusive tem vários sócios que ficaram um tempo trabalhando sem receber nada. Somente “queimando caixa” para empresa para crescer. É uma condição que a maioria das empresas contábeis não tem.
O foco era ganho de produtividade com o cliente e o cliente é responsável por cumprir algumas tarefas. A maioria dos negócios de contabilidade dependem daquela empresa para sobreviver.
Novas rodadas de investimento direcionam para fintech
E não é só a aposta em ofertar a terceirização do financeiro que está no alvo da empresa. Há movimentações para que ela se torne uma Fintech. Com isso, além da contabilidade oferecida, o cliente teria acesso a novos serviços como empréstimo, financiamento, cartão de crédito e pagamento de contas.
Há três anos essa instituição recebeu um aporte de R$ 75 milhões, fora os aportes iniciais, as primeiras rodadas de investimento. Em 2020, fechou mais uma rodada de investimentos com um dos maiores fundos de Venture Capital do mundo.
A parcela de empresas de contabilidade onlines ou híbridas dão uma outra dinâmica para o setor contábil. A baixa nos preços dos serviços mostram a força de mercado. Competidores cobrando menos e clientes que vão querer pagar mais barato.
No Brasil, existem cerca de 18 milhões de CNPJs. O que mostra que o percentual das empresas onlines de contabilidade ainda não é tão grande. Mas estão em crescimento. Há contadores que alegam que ainda não foram impactados pela contabilidade online. Porém, esse modelo de negócio está alcançando cada vez mais cidades. E o impacto imediato é na queda de preços de serviços de contabilidade.
Atualmente o escopo de serviços da organização ainda não comporta consultoria estratégica e consultoria de processos, outras atividades realizadas na contabilidade consultiva. Porém pode ser que no futuro tenha.
Logo, para conseguir justificar cobrar mais caro na contabilidade, ainda mais nesta crise do coronavírus, é preciso buscar agregar valor.
Estratégias de marketing e vendas usadas para a rede de contadores
1- Destaque nas dores do empresário para ele ser cliente da contabilidade
Um dos recursos usados no mundo das negociações é destacar quais são os problemas prioritários que um cliente vive. As dores do cliente. No caso da relação de empresários com sua contabilidade, essa empresa levantou alguns pontos: “Além de cuidar da contabilidade você tem que emitir notas fiscais, conciliar o extrato do banco, pagar contas e fazer fluxo de caixa. Você sem tempo e sem poder focar no seu negócio”. Todos esses requisitos levariam o empresário a querer o produto que eles ofertam.
Então, só mostrando onde um empresário sente falta de apoio, que gostaria de ajuda, é que ele começa a agregar mais valor à solução oferecida. É capaz de criar um sentido de urgência pela solução que, por vezes, não esperava vir de um profissional da contabilidade.
2- Centralizar o atendimento para facilitar a satisfação do cliente de contabilidade
Como é o relacionamento de um cliente com uma empresa de contabilidade tradicional? Se o cliente está com algum problema nos impostos, ele tem de falar com a “Maria” do Fiscal. Se a questão é na folha, com “Joana” do DP. Se o problema é na contabilidade, tem de falar com “João” da contabilidade. Se a pessoa está precisando de alvará e certidão, vai falar com o “Renato” do registro. Se houver algum problema muito grave, a pessoa fala com o dono da empresa. Há uma pulverização no atendimento.
Uma das apostas da organização, com o serviço de assessoria financeira, é centralizar o atendimento. O cliente tratar de qualquer assunto com um profissional eleito para fazer essa parte de relacionamento. É criar um departamento que se chama Setor de Sucesso do Cliente, o Customer Success. Trocaram o modelo tíquete, em que se abre um chamado no sistema para esse setor, por um atendimento humanizado, por ligação telefônica ou WhatsApp. O entra mais na área de contabilidade consultiva.
Assim como funciona nos bancos com os gerentes, é aproveitada a mesma lógica na empresa de contabilidade. Quando um correntista precisa de algum serviço que envolva cobrança registrada, ou para autenticar pagamentos, ou para pegar empréstimo bancário, ele não é direcionado para funcionário A ou B do setor, nem para a central. É o gerente quem recebe a demanda.
Ninguém quer resolver questões com várias pessoas. Querem que seja centralizado. O time técnico é quem fica com a responsabilidade de receber a solicitação trazida pelo gerente. O papel do gerente é se mostrar prestativo e proativo ao problema do cliente. É assim que funciona com o Setor de Sucesso do Cliente dentro de um negócio de contabilidade.
“Cuidamos da saúde do seu negócio contábil”
Entre os destaques trazidos para o serviço de assessoria financeira, realizados pela organização, está a de cuidar da saúde do negócio do cliente e identificar oportunidades de redução de despesas e impostos. Será possível realizar essa entrega na área de contabilidade?
Para validar esse tipo de serviço, a empresa de contabilidade deve estar apoiada em tecnologia. Nos Estados Unidos, está sendo muito usada a Artificial Intelligence (AI) (Inteligência artificial), e a Machine Learning (aprendizagem de máquina). O computador começa sozinho a entender o financeiro da empresa. Isso é contabilidade consultiva.
3- Apresentação dos experts que prestam assessoria financeira aos empresários
No momento de descrever os profissionais de contabilidade que vão ajudar na gestão do negócio do empresário, a empresa adianta que um dos benefícios é do cliente ter visão completa e segura do seu negócio. Além disso, ter mais tempo para cuidar dos clientes e fazer o negócio prosperar. Isso porque o time de experts cuidaria das principais rotinas operacionais. É uma forma atrativa e objetiva de vender contabilidade e BPO Financeiro.
Um outro avanço notável na oferta da sua rede de contadores é da prestação de serviço de BPO Financeiro nível 2 e nível 3, que estão mais relacionados a traçar objetivos e definir metas junto ao cliente. Na área consultiva da contabilidade, muitos profissionais estão ofertando apenas o BPO Financeiro nível 1.
4- Desenvolvimento: Os 4 passos de apresentação do serviço
Na primeira etapa, que é descrita como “Conhecendo o seu negócio”, a empresa sugere que será realizada uma reunião de implantação e nela se constrói um plano de ação. Ou seja, para o profissional de contabilidade entender mais sobre a realidade do empresário e oferecer ações personalizadas.
Ao avançar para a segunda etapa, “Traçando objetivos e definindo rotas”, é que vem o upgrade da oferta de BPO Financeiro nível 2 e nível 3. Quando se fala em definir estratégias e rotas, se utilizando de um profissional da contabilidade para poder realizar análises, trata diretamente de um suporte que geralmente o pequeno empresário não tem.
A implantação da assessoria financeira
Logo, tratando da terceira fase de implantação de assessoria financeira por parte dessa empresa, há ainda uma vantagem competitiva: eles desenvolveram sistema próprio para a emissão de nota fiscal. Então o BPO Financeiro já é realizado com nota fiscal.
A ajuda ao empresário para tomar as melhores decisões e fazer o negócio prosperar marcam ainda mais a presença da contabilidade consultiva como promessa de serviço. O cliente terá acesso a relatórios e diagnósticos para entender com mais clareza oportunidades e ameaças.
Então, o que é prometido nessa prestação de serviço é voltado para o nicho consultivo da contabilidade uma vez que o profissional não só entrega o exame, mas com o diagnóstico, com a análise. Assim como faz um médico.
5- Gatilho mental de prova para atrair atenção do empresário
São várias as estratégias de mercado e de marketing encontradas para divulgação da sua rede de profissionais de contabilidade. Uma das táticas foi usar o gatilho de prova, apresentando dados sobre a empresa de contabilidade. O gatilho mental da prova é quando se mostra um resultado para o cliente.
Na página, eles descrevem que têm presença em 50 cidades, que são 100% seguros, marcam que há um índice de satisfação sobre sua contabilidade de 95%. Além disso, a empresa conta com mais de 400 funcionários.
6- Imagens humanizadas e que funcionam de espelho para o cliente da contabilidade
Fotos são um recurso muito poderoso quando se fala de chamar atenção das pessoas e pode ser usado de maneira inteligente em sites de contabilidade. À exemplo da página da empresa em pauta, para prestação de serviço de assessoria financeira, as imagens escolhidas casam com o público que se deseja atingir.
No site são listadas as profissões de médicos, engenheiros e arquitetos; personal trainers, advogados entre outras. E quando um cliente que segue alguma dessas profissões vê uma foto representativa de sua carreira, funciona como um espelho. Há uma conexão imediata. Ele tem o poder de se visualizar como cliente daquele serviço. E isso é ponto para a empresa de contabilidade.
7- Assessoria financeira feita por profissional da contabilidade a no máximo R$ 500
O preço estimado pela empresa para realizar a assessoria financeira, chega a R$ 500,00. Ele sobe para R$ 589,00 por estar incluso a contabilidade. A empresa lançou dois pacotes. O mais simples custa R$ 349,00 e o mais completo custa R$ 500,00.
Quando o empresário chega na parte de preços, ele já fica frente a frente com gatilho mental da prova social usado no site de contabilidade. Ele foi feito de maneira simples. Uma tarja laranja com a frase: “Plano recomendado”, ativa na mente humana de que é um indicativo de bons resultados já que a procura foi maior.
Nos dois primeiros tópicos, “Contabilidade Completa” e “Expert Personalizado” da descrição do seu plano mais barato, reafirmam seu posicionamento como contabilidade híbrida. É dito que o cliente terá contabilidade completa e vai contar com expert personalizado. No plano mais completo, o cliente também conta com os dois.
O número de emissão de notas fiscais mensais aumenta para quem aderir ao plano de maior valor. Nele, quatro serviços são emblemáticos para reforçar a chegada deles na contabilidade consultiva: gestão de fluxo de caixa, gestão de contas a pagar/ receber, conciliação bancária e financeira e relatórios de desempenho financeiro.
Uma das maiores diferenças entre os seus planos normais de contabilidade e dos planos que envolvem contabilidade e assessoria financeira está nas formas de comunicação. Se comparar o plano básico com o plano mais caro, o empresário não precisa lançar dados e ele tem atendimento via telefone e WhatsApp. Por uma diferença pequena de preço, pode ser mais vantajoso ter logo assessoria financeira.
Qual postura um contador consultor pode tomar?
Existe a possibilidade de outras empresas de contabilidade online seguirem o mesmo caminho da organização. Capitalizando da mesma forma, oferecendo BPO Financeiro. Porém ainda há muitos empresários que não sabem que podem contar com o apoio de um contador para ajudar na gestão de seu negócio. Contadores precisam evangelizar os empresários de que existe essa possibilidade de terceirizar o financeiro.
Existem empresários dispostos a pagar mais para terem esse serviço. E donos de negócios que não querem ser atendidos por empresas tecnológicas. Valorizam o contato mais próximo. Nem todas as empresas de contabilidade online vão conseguir dar a mesma atenção que um contador consultor dá ao cliente. De ter um profissional de contabilidade de fácil acesso para fazer reuniões presenciais, por exemplo.
O trabalho do contador consultor gira muito em torno de dar atenção, esse recurso valioso no mercado. Várias empresas online de contabilidade ainda têm limitações em dar a mesma atenção ao cliente que um contador consultor e até de realizar a mesma transformação nos moldes de um contador que acompanha ao cliente de perto.
Os dados deste artigo referente a preços e propostas desse estudo foram colhidos em 22 de janeiro de 2021.
